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网络公司销售的必杀技巧之总结陈词

来源:义乌水木泽网站建设   2014-12-17

继上篇网络公司销售的必杀技巧之回马枪的文章发表之后,很多义乌的互联网产品销售在我们的平台留言需要看到更多的销售技战术。于是今天就来了这篇总结陈词。我们的技战术没有任何的规章,只有想到哪写到哪的秩序,这也是互联网的特点,唯一不变的是变化。好嘞,言归正传,下面我们来看如何用好总结陈词终结客户的疑虑。
    我们先来看个案例。我司与义乌某文化传播公司董事长的谈判。
    董:来了,坐吧,说说你们公司计划怎么帮我做网络。
    水:我们擅长网络的所有推广方式,鉴于目前阶段贵司的网络情况,您觉得最应该先布局做哪一块。
    董:网络我01年就开始做,看你年龄好像20出头吧,我们谈过很多网络公司,他们找来都牛逼哄哄的,我现在真是对你们没什么信心了。你拿出个合作方案来吧。
    水:嗯。您继续
    董:不管是搜索引擎还是其他的推广方式,我们是做名人书画的,目前只做义乌,对于我们这一形态的产品,你们有哪些成功案例,拿出来我看。另外你们的售后服务都怎么样,现在的网络都是前期在承诺,后期在敷衍,你们是不是也是这样。
    水:嗯,您继续。
    董:你来看下我们的网站,如果要你们来做推广的话,你们会从哪些方面切入来扩大。
    水:嗯,您继续。
    董:。。。。。。。。。。。
    水:不好意思,董事长,从您刚才的问题看来,互联网的使用方面您是我的前辈,然而我今天代表的是我们公司来跟您谈服务,我想正是因为您有推广这方面的需求,我今天才能见到您,并且听您的一些真实想法。我司擅长互联网的所有推广方式,就像兵器一般,都擅长,面对什么的对手,决定使用什么样的武器。并且时间会给我们成长。您的顾虑有很多,但是反应的问题就一个,我们是不是值得您信任。在您刚才描述的过程,我已经看过您的网站,书画以及周边需求商品销售,面对的客户群体为字画爱好者。这类人群要么是艺术家,要么为搧客,要么为买主,都为社会高端人群,当这样定位清楚,一旦我们合作,就可以开始展开我们的推广计划了。前提是你认可我们。
    关于这个案例的结局,我们成功签下这一订单,并且持续到现在近2年的时间,该文化传播公司在网络上有众大突破。
    我们常见的总结陈词,以辩论赛流程形式被人所知,我们先来看下关于辩论赛总结陈词的几个关键点。
    一、总结陈词的意义。
  一场辩论赛,特别是在双方实力相当时,一份出色的总结陈词往往能奠定最后的胜利。如果总结陈词只是在机械复述己方观点,则会给评委很不好的印象。一般情况下,四辩本身的自由辩论发言机会就不太多,只有把总结陈词做得灵活,才能充分表现个人能力,不会给人造成团队能力不均的印象。
  二、总结陈词的目的。
  前面说了总结陈词的意义了,目的自然是针对这个意义而言的。首先,总结陈词的时间是在辩论赛的尾声,所以必须概括,不需要套话、废话连篇,这样只会让人想睡觉。总结陈词应该直入主题,将自己方的观点概括阐述,最好再加上幽默的方式。同时,总结比赛中敌我双方的表现也是很重要的。概括来说,目的就是要为自己方打圆场,然后让对方下不了台。
   三、总结陈词的结构。
1-阐述观点。(事先定稿)
2-解围部分
3-拆对方台

   在谈判的过程中,我们网络公司的销售人员经常会碰到因为受伤、因为不信任、因为价格、因为所有需要拒绝我们的理由,当面对这些的时候,下策就是一对一的回答,你来我往,这样的结果往往就是双方都想结束谈话。这对我们拜访的目的来说,是最下等的做法。
   面对这一情况,经过水木泽网络销售的上万次拜访,得出的上策为总结陈词,用总结的发言来回答所有问题。优势如下。
   1:因为是总结陈词,通篇会比较长,能够暂时让客户安静,获得表达的机会。
   2:同样因为很长,可以很巧妙的回避一些无解的问题,即客户知道,装作不知道。这类客户很可怕。通常我们在表达一些专业术语的时候,我们害怕客户知道、害怕客户不知道、害怕客户知道但是装作不知道。这一情况,总结陈词能够全盘扳回。
   3:总结陈词能反映你的态度,你对于客户描述的问题以及谈及的话题的深入度来展现你的专业,从而获得客户的信任。
   4:当然,总结陈词做的漂亮,也为自己加分不少。从而打造自己的个人品牌。
   最后,如何做好总结陈词,一次性搞定客户,模仿辩论赛环节,注意细节就好。上面的案例希望对大家都有帮助。